大阪のステンレスねじ専門メーカー

たとえば、どんなお客様にアプローチするのか。担当エリアは、私であれば関東から東北、北海道まで、あと九州といったふうに大まかに決まっていますが、具体的にどの会社にアプローチするかは自分で考えて決めています。既存のお客様のお取引を広げて売上を上げるのか、新規のお客様を見つけて売上を拡大させるのか。このバランスも自分次第です。

私は新しいお客様との出会いが楽しみなので、他の営業マンよりも新規開拓の割合を増やしています。新規開拓と聞くと過酷な仕事内容を想像されるかもしれませんが、太陽ファスナーは業界では認知度の高い企業です。10件電話すれば9件～10件はうちの会社を知ってくれているし、そのうち大半のお客様は実際に会ってくださいます。そこからどう取引につなげていくか…、これが面白いんです。

お客様とのやりとりも、年配のお客様には電話中心、若手の方はメールを好みますのでメール中心で。これも私の判断で決めています。対面での商談が必要と思えば、出張の割合を増やします。自分が結果の出しやすい方法を選択できます。

いざ商談が始まると、お客様にお見積もりを提出しますよね。実は太陽ファスナーでは、製品をいくらで販売するか、価格の決定も営業が担います。ねじの製造や仕入れにかかる原価を考えながら、自分で考えて見積もりを作成します。価格は、お客様との関係や今後の取引の見込みなど、様々な観点から判断しています。

私たちの扱う製品は、一度お取引が始まると何年も継続して購入いただけるもの。3年先、5年先を見据えて、ときには利益にならない仕事でもあえて受けることがあります。この判断は新人さんには難しいところかもしれません。私も最初のころは、会社に持ち帰って先輩や上司に相談していました。何度も経験すれば分かるようになります。

自分の見込みがピタリとはまると嬉しいものです。先日も、5年ほど通い続けていたお客様との取引が、念願かなってスタートしました。普段は業界動向や軽い雑談をして帰っていたのですが、その日は別室に通されましてね。仕入れ先を見直す話が社内で出ていたそうです。他の同業もたくさん出入りしていた中で、私を選んでお声がけいただけたのには感激しました。

私は決して社交的な性格ではないと思います。自分から話しかけて友達になるようなタイプではありませんから。ただ、営業として徹底していたのは、嘘をつかないこと、いい加減な仕事はしないこと。そして担当の方がどんな役職でも、新人の若い方でも、しっかりとした誠実な対応をすることです。

太陽ファスナーは業界トップクラスの企業です。製品にはもともと間違いがありません。営業として自分が成長して自信を持てれば、どなたでもお客様と良い関係を築けると思いますよ。

いまから10年ほど前、商品管理課から営業課に異動することになりました。正直言うと、嫌でした。営業という仕事に良い印象がなかったためです。

営業と言えば「ノルマ」「売り込み」。こんな言葉がまっさきに思い浮かびました。共感する方も多いと思います。

そんな私が営業を好きになれたのは、会長の（当時は社長の）ある言葉をきっかけに営業に対する思い込みを払拭できたからでした。

「一人でいいからお前のファンを作れ。ファンになっていただけたら、営業しなくてもお客様がどんどん宣伝してくれるようになる」と。営業＝売る、という先入観があった私は、そこで考えを切り替えることができました。それからは、とにかくお客様に喜んでもらうためにはどうしたら良いかを考えるようになりましたね。

お客様が求めているのは、製品だけではありません。私も、以前は購買をしていましたからよく分かります。社内にいて私たちのような営業マンばかりを相手にしていると、どうしてもマンネリに陥ってしまいます。外部の情報が欲しくなるんです。

だから私は、少しでもお客様のお役に立てるように、積極的に業界の動向や新しい製品の情報を仕入れて、お伝えするようにしています。お客様と仲良くなるために、地方に出張に行くときなどは、その土地の情報を仕入れていくことも多いですね。ちょっとした雑談で、ご当地グルメの話なんかをすると、それがきっかけで「じゃあ今度、食事でもどうですか？」とお誘いいただけることもあります。何時間の商談よりも、会社をはなれた小一時間の食事に勝るものはありません。お客様との距離はグッと近づきます。

時代が変わり、ITを使った顧客獲得方法も豊富になってきましたが、結局、意思をもって物事を決めていくのは人間です。みなさんも就活の相談をするとしたら、誰に話しますか？心をゆるしていて、信頼できる人に相談すると思いませんか？どんなに美味しいラーメン屋さんでも、接客が最低だったら毎週行くのは嫌になりませんか？

私たちの扱うねじ製品は、お取引が始まると何年も継続して購入いただくことになるものです。一回きりのネットショッピングとは、わけが違います。

太陽ファスナーにとって、製品がいいのは当たり前。そのうえで、自分という人間をいかにお客様に信頼していただけるかが腕の見せどころです。モノを売るのではなくて、自分自身を売りに行く。お客様に喜んでもらうのが営業の仕事です。そんなふうに思えるようになってから、私は営業が大好きになりました。

研修後、最初の大仕事は先輩からの顧客引継ぎでした。お客様先を訪問すると、部署ごとに何人もの担当者の方と立て続けに名刺を交換。１つの会社で一気に10名くらいの方とご挨拶させていただきました。当然一度に覚えられるはずもなく、顔と名前が、全然一致しません。正直、あせりました。こんな状態でどうやって営業を続けていくんだろうと。

いやな予感は的中しました。地方のお客様は「わざわざ遠くから来ていただいて…」と歓迎していただけることが多く、訪問の手ごたえを感じられていたのですが、近場のお客様との関係構築が上手くいきませんでした。 営業担当が変わったからといって特に話すこともないしなぁ…という感じで。担当の方となかなか距離を詰められません。

幸い、先輩が築き上げた関係性から、製品の注文は会社を通じて日々入ってきます。
事務スタッフさんがメールや電話で注文を受けて、物流部門に発注してくれます。自分が何も関わらなくても、日々の売上はそれなりに上がります。

そんな状況を見かねて、上司が私にアドバイスしてくれたのは「配送業務」の手伝いでした。聞くところによると、いまは営業と物流の仕事は完全に分業されていますが、昔は営業が製品の納品（配送）まで行っていたそうです。

そこでさっそく、関係づくりに苦戦していた大阪市内のお客様を中心に、配送の一部を自分で行ってみることにしました。この配送の手伝いをきっかけに、お客様との関係は劇的に変化しました。

まず、配送ついでにお客様にご挨拶することで、特に用事がないときでも、毎日色んなお客様のところに気楽に顔を出せるようになりました。あくまでも配送のついでの訪問ですから、会話は立ち話程度。でも、いきなり懐に飛び込んで親しくなるよりも、時間をかけてじっくりと関係を築くやり方が、自分には合っていました。

１対１で会話できると、お顔とお名前もすぐに覚えられました。短い会話を積み重ねることで、少しずつお客様の性格やお仕事の状況も理解できてきました。プライベートの話もするようになりましたし、たまにですが、誘われてお食事をご一緒することも出てきました。関係ができてくると、お客様と会うのがどんどん楽しくなります。

私の気持ちを反映するように、営業の調子も上向いてきました。良い関係を築けると話しやすくなりますから、一段深いヒアリングができるようになります。結果的に、提案も格段にやりやすくなります。

現在は先輩からの引継ぎではなく、自分が見積もりを作ってお客様に提案し、新たにお取引が始まった仕事が増えてきました。引継ぎの仕事も自分で獲得した仕事も、売上としては同じもの。でも自分自身の達成感はまったく別物です。

太陽ファスナーでは、型にはまった営業スタイルを押し付けられることはありません。一人の人間として、お客様とどうすれば自然な関係が築けるか、自分で考えて試行錯誤できる会社です。

製品知識や社内の生産状況の把握など、覚えることはたくさんあります。でも、仲良くなったお客様に対して、いい提案をしたい、きちんと納品をしたい、という気持ちがあれば、きっと乗り越えて一人前になれると思います。

当時、自分が先輩に助けてもらったように、私も新人さんを助けてあげたいと思います。そのためにも、困った後輩に手を差し伸べられるだけの実力を、私自身も磨いていかなければいけません。お互い頑張っていきましょう。